10 проблема при преговорите с клиенти. Част 1 – избор на методология и избор на клиент

Публикувано от Майк Рам на 26.08.2010 г. в 07:43 часа

Марио Пешев започна една много интересна дискусия и покани своите читатели да участват в нея или с коментар, или с блог-пост. В нея той поставя 10 проблема, които според него са най-тежките при водене на преговори с клиенти относно стартирането на един ИТ проект и търси мнението и съвета на колеги, сблъсквали се с тях в своята практика.

Въпросите са доста и понеже съм се сблъсквал с тези проблеми и аз, и имам какво да кажа, реших да отговоря в няколко поста. Няма да са цели десет, тъй като някои от въпросите са свързани, но на по-сериозните ще отделя самостоятелен пост, а на другите ще отговоря групово. Ето и списъка с 10-те въпроса:

  1. Как договаряте условията – гъвкави (agile) методологии или дълги спецификации?
  2. Колко време отнема контактът с клиента: срещи, телефонни разговори, мейли?
  3. По какъв начин договаряте дизайна, за да избегнете постоянните промени в процеса на работа?
  4. Как разпределяте минорните (незначителни и кратки) корекции от съществените (тези, които отнемат време и водят до закъснения и загуби)?
  5. По какъв начин договаряте плащанията (авансови, на фази, на срокове)?
  6. Работите ли извън стандартното време (вечер, уикендите)?
  7. Как реагирате при закъснения на клиент (забавяне на материали, закъснение при отговор и на плащане)?
  8. Кои са задължителните въпроси и уточнения, които задавате и разяснявате на клиента в началото?
  9. Колко от проектите ви са на загуба или със закъснение?
  10. Кои са признаците на потенциалния проблемен клиент?

В този пост ще се фокусирам върху първия и последния въпрос – за избора на методология и за избора на клиент – тъй като те са основополагащи и от тях зависят отговорите на всички останали въпроси.

Независимо дали работя по голям проект като мениджър във фирма, или нещо по-малко като фрийлансър, принципът, по който решавам каква методология да избера, е в зависимост от това дали клиентът има ясна представа за проблемите, които иска да реши и за решението, което иска да внедри.

Първата работа е да си изясним проблемите.

Продължи към пълния текст »

The Agile Manifesto – превод на български

Публикувано от Майк Рам на 06.05.2010 г. в 08:21 часа

Когато още през 2001 г. беше публикуван Agile Manifesto, бях привлечен от принципите и ценностите, които неговите автори издигнаха като основополагащи в едни нови отношения между софтуерните разработчици и потребителите. Признавам, че някои от практиките все още са трудно приложими в днешния меркантилен свят, но ето че близо 10 години тези принципи и ценности доказаха своята стойност и все повече хора в софтуерния бизнес се обръщат към тях.

За моя приятна изненада открих, че е създаден официален проект за превод на Agile Манифеста на различни езици и веднага побързах да се регистрирам като преводач на български. Съгласно правилата на проекта, всеки превод трябва да бъде предложен на публична дискусия и затова създадох специална страница в този блог, където публикувах оригиналните текстове и моите преводи, като преводите ще бъдат периодично актуализирани, съгласно вашите коментари към тях.

Продължи към пълния текст »

Интервю с Иля Антипов, водещ на семинара по предприемачество и пълна програма на семинара

Публикувано от Майк Рам на 05.05.2010 г. в 09:13 часа

Във връзка с провеждането на семинара Предприемачество в софтуерния и интернет бизнес, за който ви информирах наскоро, ви предлагам ексклузивно интервю с г-н Иля Антипов – един от руските лектори на семинара. Той е операционен директор и водещ консултант по проекти към технопарк „Ingria” и беше така любезен да отговори на моите въпроси специално за читателите на “PM Stories“, а организаторите на събитието ни предоставиха пълната програма на семинара, която можете да свалите в PDF формат.

Здравейте, г-н Антипов! Имате впечатляваща биография. Разкажете ни нещо повече за вас. Какъв човек сте Вие – човек на технологиите или на бизнеса?

Благодаря за комплимента! Отговорът ми ще бъде кратък, но точен. Самият аз винаги съм възприемал живота като постоянен кръговрат от търсене и откриване на нови възможности. Дали съм човек на бизнеса или на технологиите – по-скоро и на двете. Работата върху нови бизнес проекти и  развитието на нови високотехнологични продукти винаги са били основните движещи сили в професионалното ми развитие.

Защо дейността ви като предприемач и бизнес ангел е насочена в сферата на интернет и софтуерните технологии? С какво този бизнес е по-атрактивен от други дейности?

Наистина интересен въпрос с интересен отговор! :-) След първата ми година в “Carnegie Mellon University” ми беше предложено място в университетската лаборатория за полупроводници. Не приех позицията, защото осъзнах, че ще минат 5 години от живота ми в правене на едни и същи опити и експерименти, докато защитя докторската си степен. В последствие работата ми по проекта, наречен „Lunar Ice discovery” бързо ми показа, че ще трябва да му отделя поне 10 години, а в крайна сметка успехът му не само, че не гарантиран, но и не е в моите ръце. Споделям тези житейски примери, тъй като те са показателни за мен, предопределиха живота ми и ми помогнаха да разбера с какво искам наистина да се занимавам. Това, което открих за себе си, е че жизненият цикъл на интернет и софтуерните проекти кореспондира идеално с моята същност като човек и професионалист. Това са продукти, на които им трябват едва няколко години да изминат пътя от идеята до пълното реализиране и именно за това, избрах реализация в сферата на интернет и софтуерните технологии.

Продължи към пълния текст »

Има ли интернет предприемачи у нас?

Публикувано от Майк Рам на 26.04.2010 г. в 16:04 часа

Често в медиите се твърди, че сме световна сила в програмирането и че сме много напред в използването на интернет технологиите. Но силни ли сме в предприемачеството в модерните технологии? Струва ми се, че тук няма с какво да се похвалим особено. Има ли някой световно известен български софтуерен продукт? Май не. Много сме добри в това да сме подизпълнители на някоя силна компания, но можем ли самите ние да създадем успешен бизнес в софтуерния и интернет бранш?

За хората, които си задават такива въпроси, е предназначен тридневният семинар, организиран от Ай Ланс ООД, на тема Предприемачество в софтуерния и интернет бизнес, който ще се проведе в София на 21, 22 и 23 май, 2010 г. Събитието е част от веригата образователни програми „Start in Garage”, които вече се радват на изключителен успех в най-развитите ИТ пазари в света – САЩ, Русия и Украйна. Вижте какво предлага то, по информация на организаторите:

Цел и съдържание

В рамките на 30 часа, на участниците ще бъдат представени различни теоретични лекции и практически казуси, като третият ден от семинара – така наречения “VIP Day”- ще протече под формата на пряк диалог между инструкторите и аудиторията. Предвидени са повече от 10 часа посветени на разрешаването на реални казуси, както и прогнозиране и създаване на бизнес програми за действие. Нещо повече, след приключване на обучението, всеки един от участниците ще има възможност за пряк контакт с гост-лекторите и инструкторите за получаване на пакет от материали и допълнителна информация.

Главен приоритет на мероприятието е участниците да обменят идеи, да споделят професионалните си проблеми и да придобият ноу-хау от международни специалисти с богат опит. За да постигнат тази цел, организаторите залагат на индивидуален подход на преподаване, ориентиран към специфичните нужди на всеки един участник. Поради това семинарът  е ограничен само до 25 участника.

Ако сте мениджъри от софтуерния и интернет бизнес или предприемачи, желаещи да създадат и управляват ефективно своя интернет или софтуерна компания, то този семинар е за вас!

Продължи към пълния текст »

Проучване на в. InfoWeek за пазара на труда в ИТ сферата

Публикувано от Майк Рам на 16.03.2010 г. в 18:15 часа

Вестник InfoWeek са предприели една много хубава идея – да направят проучване сред българските ИТ компании на тема “Пазарът на труда”. Въпросите са насочени към мениджърите в българските фирми и се отнасят предимно до политиките, които фирмите прилагат към задържането на настоящите си служители, набирането на нови, провеждането на обучения и механизмите на възнаграждение по време на криза.

Инициативата е похвална, защото може да ни даде добра илюстрация на отношението на днешните ИТ мениджъри към най-ценния си капитал – служителите. (Ако някой наистина вярва, че компютрите са му най-ценния капитал, значи наистина има изкривено разбиране за професията.)

Колегите от InfoWeek, а и аз, ви призоваваме да дадете своето мнение и да отговорите на въпросите от анкетата – те не са много, така че няма да ви отнеме много време. Ако не сте мениджъри – препратете я на вашите шефове.

Анкетата ще е активна още 2 седмици, след което резултатите ще се появят в хартиеното и в онлайн изданието на вестника. Нека да видим каква е ситуацията на трудовия пазар в ИТ сектора днес.

Благодаря ви за участието!


Гласувайте за тази статия в Svejo.net:

Ако харесвате статиите в този блог и се интересувате от тематиката, която разглеждаме, за да си гарантирате, че няма да изпуснете публикация, абонирайте се за съдържанието му чрез RSS feed или по имейл.

Добри новини за онези, които се интересуват от бизнес анализ

Публикувано от Майк Рам на 15.03.2010 г. в 15:42 часа

Едната добра новина идва благодарение на Мария Недялкова, вицепрезидент “Маркетинг и комуникации” на българската секция на Международния институт за бизнес анализ (IIBA). Институтът съобщава на своя сайт, че съществено е намалил цените на членския внос, съобразно покупателната способност на страната, в която живее кандидат-членът. Ако искате да станете член на IIBA или на неговата българска секция, вече ще трябва да заплатите само $40, вместо досегашната такса от $95. Това, предполагам, че ще привлече повече хора, които се интересуват от най-новите идеи и постижения в бизнес анализа, да се включат активно в дейността на тази авторитетна международна организация, която от близо 2 години развива дейност и у нас.

Другата новина е съвсем безплатна: благодарение на Крейг Браун, научаваме, че IIBA са се споразумели с Google и вече предлагат своя най-важен документ – The Business Analysis Body of Knowledge (BABOK) като част от библиотеката Google Books за свободно четене онлайн. В този документ са събрани най-добрите практики в областта на бизнес анализа и той дава изключително полезни идеи как да се прилага ефективно и полезно тази дейност. Всички, който се занимават в някаква степен с бизнес анализ – професионални бизнес анализатори, софтуерни разработчици или бизнес стратези – могат да извлекат полезни идеи и техники от тази книга.

Не се колебайте – прочетете я!


Гласувайте за тази статия в Svejo.net:

Ако харесвате статиите в този блог и се интересувате от тематиката, която разглеждаме, за да си гарантирате, че няма да изпуснете публикация, абонирайте се за съдържанието му чрез RSS feed или по имейл.

Анкета за мотивацията на IT специалисти

Публикувано от Майк Рам на 22.01.2010 г. в 00:05 часа

Моят колега Стефан Кирязов се е захванал сериозно с едно изследване на това как се мотивират най-успешно специалистите в IT сферата, като за целта е подготвил една не много голяма анкета, която е разделена на две части – една за специалисти и една за мениджъри, така че да се видят и сравнят и двете гледни точки.

За да се постигне някаква що-годе обективност от подобна анкета, е необходимо колкото може по-голяма масовост, така че ви призовавам да се включите в анкетата и да споделите своето мнение за това кое ви мотивира да работите – парите, признанието или пък участието във вземането на важни за фирмата и за проекта решения.

Анкетата не отнема много време, само на една страничка е и се намира на този адрес. Ако си дадете някакъв адрес за обратна връзка, авторът обещава да ви изпрати и резултатите от проучването.

Аз вече дадох своя глас. Включете се и вие!


Гласувайте за тази статия в Svejo.net:

Ако харесвате статиите в този блог и се интересувате от тематиката, която разглеждаме, за да си гарантирате, че няма да изпуснете публикация, абонирайте се за съдържанието му чрез RSS feed или по имейл.

Защо хората мразят процесите

Публикувано от Майк Рам на 26.11.2009 г. в 14:29 часа

Scott Berkun, популярен консултант и лектор в областта на проектното управление, автор на книгите The Myths of Innovation и Confessions of a Public Speaker представя в новия си блог Speaker Confessions, посветен на говоренето пред публика, запис от една своя предишна презентация, изнесена пред екипа на Google, наречена Поуки от войната на браузърите. В нея той разказва за ранните години на интернет и развитието на първите версии на най-популярните браузъри по онова време – Netscape Navigator и Internet Explorer.

Като човек, работил за Microsoft като ръководител на екипите, разработили първите версии на популярния браузър, разказът на Скот е много интересен, особено в момените, когато описва еволюцията на екипната организация във фирмата. Удивителна е трансформацията, която преживява не само екипа, тръгнал от малка група от 20 човека, надъхани и отдадени на идеята да създадат нещо ново и гениално, и разраснал се до огромна бюрократична машина от 200-300 души, но и фирмата, която в началото е гледала на продукта като странен, но безобиден експеримент, а в последствие го е превърнала в стратегическа част от портфолиото си и в символ на своята корпоративна идентичност.

Продължи към пълния текст »

Пътят на Agile през 21-ви век

Публикувано от Майк Рам на 17.09.2009 г. в 09:52 часа

Alistair Cockburn

Гъвкавият (Agile) подход при разработване на софтуерни проекти винаги е предизвиквал противоречиви чувства в мен. Може би защото повечето хора, които го проповядват, всъщност не го разбират, и така той остава неразбираем и за другите.

Alistair Cockburn е един от хората, които са измислили идеологията и принципите на Agile, един от хората, подписали The Agile Manifesto – основополагащия документ на гъвкавото движение, а както се оказа – един изключително интелигентен и отворено-мислещ човек.

Предлагам ви един видео запис от негова презентация на конференцията Agile 2009, където той споделя виждането си за пътя на Agile – откъде е тръгнал подхода, какви са новите предизвикателства пред него и какви са посоките, в които трябва да се развива, за да бъде успешен.

Презентацията е много земна, разказана на разбираем език, с много примери от живота и други производства и с много свеж хумор, така че със сигурност ще ви провокира да помислите над това как работите в момента и как бихте могли да подобрите своите производствени процеси.

Продължи към пълния текст »

Краят на софтуерното инженерство?

Публикувано от Майк Рам на 30.07.2009 г. в 07:10 часа

Tom DeMarcoTom DeMarco, един от големите световни специалисти по управление на софтуерни проекти, автор на една от най-важните книги за управлението на хора – Peopleware – разбуни духовете наскоро с публикуването на една своя статия, в която се отрича от предишните си вярвания за смисъла и важността на софтуерното инженерство, обявявайки го за ненужно.

Какво, всъщност, представлява софтуерното инженерство?

Терминът на английски е software engineering и в компютърните среди все още няма консенсус относно неговото точно значение. Някога, в зората на компютърната индустрия, са смятали, че софтуерното производство трябва да се постави на научна основа и да се разглежда като инженерно-техническа дейност, която може лесно да се планира и контролира. Тази идея бързо се възприема от бизнеса, който все повече иска да измъкне програмирането от научните лаборатории и да го вкара в производствените цикли на печеленето на пари.

На тази идея се противопоставят привържениците на “софтуерното занаятчийство”, които твърдят, че програмирането си е майсторлък и не може да го вкараш в калъп или да му поставяш ограничения. Това е творчески процес, който изисква вдъхновение, вглъбяване и талант.

Продължи към пълния текст »

По-стари публикации →